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康師傅渠道精耕(案例欣賞)
國際金融危機反復發(fā)酵,經(jīng)濟下行壓力持續(xù)不減,銀行業(yè)服務實體經(jīng)濟所面臨的挑戰(zhàn)前所未見。深圳中行迎難而上,認真貫徹國家產(chǎn)業(yè)政策和金融監(jiān)管要求,密切配合我市產(chǎn)業(yè)政策結構轉型、經(jīng)濟發(fā)展方式轉變的總體要求,始終堅持以實體經(jīng)濟為基礎,不斷加大對全市重點行業(yè)、重點項目的支持力度,積極扶持“走出去”企業(yè)海外發(fā)展,創(chuàng)新中小企業(yè)金融服務模式,為深圳實體經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展、抗衡經(jīng)濟下行環(huán)境的沖擊提供了現(xiàn)實支持。(廣東禮典傳媒:400-8376-888 )
堅持以服務實體經(jīng)濟為己任的實踐,來源于深圳中行對銀行與實體經(jīng)濟辯證關系的深刻認識:金融的本質,是通過資金的融通與配置,引導生產(chǎn)要素的流動與配置,金融改革和發(fā)展不能脫離實體經(jīng)濟需求。只有實體經(jīng)濟的發(fā)展基礎穩(wěn)固,金融業(yè)的發(fā)展方可持久穩(wěn);只有營造良好的金融環(huán)境,實體經(jīng)濟的發(fā)展才能得到有效支撐和保障。
在此基礎上,深圳中行依托我市金融和市場環(huán)境的實際特點,因地制宜,探索“點、線、面”全維度的服務模式介入,探索和開創(chuàng)了一套行之有效的新型運營服務模式(RPC運營模式),全面提升服務實體經(jīng)濟的效能。
業(yè)界專家分析表示,傳統(tǒng)的商業(yè)銀行運營模式成本高、效率低,傳統(tǒng)的分工協(xié)作模式已經(jīng)不能滿足市場和客戶的需求變化。要適應快速變化的市場和客戶需求,必須要“以客戶為中心”,構建低成本、高效率的新型運營模式,減少內(nèi)部協(xié)調成本,實現(xiàn)資源的集約和高效配置,提升市場反應速度。RPC運營模式是深圳中行立足于“點、線、面”全維度布局,通過實踐探索、總結并推行的低成本、高效率的既專業(yè)分工,又跨部門協(xié)作的“流水線”業(yè)務運營模式。
“點”的布局:服務好實體經(jīng)濟的微觀主體
按照工信部2011年新公布的企業(yè)劃型標準,中國銀行相應調整了對公客戶的分層劃分標準,以推動客戶結構從以大客戶為主導,向大、中、小、微型企業(yè)客戶協(xié)調發(fā)展逐步轉型。以此為引領,深圳中行進一步細分客戶,建立了清晰的客戶分層服務體系,對不同層次的微觀主體,提供針對性的差異化服務:
針對大型客戶提供度身定做的個性化服務。積極落實深圳市產(chǎn)業(yè)政策指引,該行對深圳市重點建設項目和地方融資平臺項目予以政策傾斜,參與了鹽田港三期擴建項目銀團貸款、深圳要道交通二期建設項目等;加大對裝備制造、節(jié)能環(huán)保、新能源、新材料等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的信貸投放力度,2012年前三季度累計為中廣核、比亞迪、中集、華為、中興等核心客戶共發(fā)放授信445億元,較2011年底增長18.7%,新興產(chǎn)業(yè)貸款占比持續(xù)上升;積極介入低碳經(jīng)濟、循環(huán)經(jīng)濟、民生工程等領域;加大文化產(chǎn)業(yè)支持力度,密切關注國家產(chǎn)業(yè)政策,重點支持行業(yè)龍頭企業(yè)和有發(fā)展?jié)摿Φ闹攸c企業(yè),截至2012年9月底,文化產(chǎn)業(yè)貸款余額26.52億元,較年初增長46.4%。
針對中型客戶提供快捷、高效的差異化特色服務。2012年初,深圳中行特別設立了7家中小型企業(yè)信貸中心,采取因人授權的方式進行轉授權,7家信貸中心和20家網(wǎng)點可直接由信貸中心主任或網(wǎng)點行長發(fā)起授信,優(yōu)化業(yè)務流程,縮短審批時間。在科技園支行設立了首家以“科技銀行”為主題的信貸中心,立足深圳高新技術園區(qū),以“科技銀行”對外提供金融產(chǎn)品與服務,對加速企業(yè)技術成果的轉移、轉化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)揮了積極作用,被深圳市政府納入《深圳高新區(qū)優(yōu)化升級工作方案(2012-2015年)》重點工程。
針對小微客戶,根據(jù)其行業(yè)與發(fā)展階段研發(fā)標準化特色金融產(chǎn)品。通過“信貸工廠”流水線式作業(yè),實現(xiàn)中后臺集中,釋放前臺營銷力量,實施批量化營銷。在小微企業(yè)密集的寶安、鹽田、龍崗區(qū)及大鵬、坪山、光明、龍華4個功能新區(qū)新增6家網(wǎng)點,以貼近市場,整合營銷資源,實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)金融服務的批量化和集約化。深圳中行自行研發(fā)的無抵押無擔!岸藤J通”系列產(chǎn)品,獲得了2011年度深圳市金融創(chuàng)新獎“優(yōu)秀獎”;針對高成長性科技型企業(yè)開發(fā)的“投聯(lián)貸”產(chǎn)品,在政府專項扶持基金、私募股權投資機構作出專業(yè)評估或者直接投資的基礎上,提供包括債券融資在內(nèi)的一攬子金融服務,市場前景看好。
“線”的布局:服務好實體經(jīng)濟的交易活動
以服務實體經(jīng)濟交易活動為主線,深圳中行積極推廣“1+N”模式,推進生態(tài)圈(供應鏈、工業(yè)園區(qū)、政府平臺、行業(yè)協(xié)會、關聯(lián)行業(yè)圈等)綜合金融服務模式,建立健全大、中、小客戶移交及互介機制,針對產(chǎn)業(yè)集群開展批量化營銷,依托供應鏈核心企業(yè)開展鏈式營銷,以實體經(jīng)濟的交易活動為紐帶,串聯(lián)“點”的布局,實現(xiàn)了客戶服務的無縫對接。
在總行層面成立了供應鏈融資小組,建立了供應鏈金融授信政策和專業(yè)化審批機制,構建了“1+N”模式服務體系,同時利用中國銀行的專業(yè)優(yōu)勢,通過銷易達、背對背信用證、應付款暗保、貨利達等創(chuàng)新產(chǎn)品推廣應用,推動供應鏈金融向海外延伸。
在分行層面推動“部門銀行”向“流程銀行”轉型,建立供應鏈金融專業(yè)化審批機制,實施差異化的授信管理模式,堅持流貸與貿(mào)易融資相結合,傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務與投資銀行業(yè)務相結合,在貿(mào)易金融、投資銀行、現(xiàn)金管理業(yè)務領域精耕細作,完善垂直營銷體系,推進鏈網(wǎng)狀營銷和批量拓展。
在基層網(wǎng)點層面建立了客戶經(jīng)理、銷售開柜、操作開柜三支展業(yè)隊伍,產(chǎn)品經(jīng)理、信貸經(jīng)理、外匯專管員、風險經(jīng)理四支支持保障隊伍,做到人與目標一一對應,明確掛鉤、分層管理、分工服務,配套先進的系統(tǒng)工具和科學的激勵約束制度,指引各序列人員不斷改進績效,實現(xiàn)最佳的作業(yè)模式。
“面”的布局:打造服務實體經(jīng)濟的網(wǎng)狀體系
遵循總行網(wǎng)點轉型的總體部署,深圳分行在內(nèi)部渠道上按照“分類管理、風險可控、授權清晰、動態(tài)調整”的原則,結合大中型全功能型網(wǎng)點建設和網(wǎng)點等級管理工作,按照產(chǎn)品特點與銷售要求制定公司金融產(chǎn)品下沉名錄,有步驟、有計劃地穩(wěn)步推進公司金融產(chǎn)品下沉網(wǎng)點,提高服務網(wǎng)絡支持實體經(jīng)濟的覆蓋率。在轉型實踐上,從客戶分層、產(chǎn)品分類、隊伍分工、考核分類、網(wǎng)點管理配套及基礎建設共五個方面同步推進,全面提升網(wǎng)點綜合效能;在資源投入上,不斷優(yōu)化網(wǎng)點人員結構,積極推行產(chǎn)品計件計價銷售機制,提升網(wǎng)點轉型工作實效;在組織架構上,2009年在深圳率先試點成立了中小企業(yè)業(yè)務的專營機構,打造“中銀信貸工廠”流程銀行。經(jīng)過3年多的發(fā)展,目前已經(jīng)形成了16家管轄支行、140家網(wǎng)點、400余名客戶經(jīng)理共同參與的立體化中小企業(yè)服務體系,為中小企業(yè)提供包括貸款、存款、結算、個人理財、網(wǎng)銀等全面金融服務。
外部渠道方面,經(jīng)過近10年的銀企合作和近3年的系統(tǒng)研發(fā),深圳中行與阿里巴巴旗下深圳一達通公司合作,采用科技手段和貿(mào)易融資“N+1+N”模式相結合的方式,實現(xiàn)了與一達通電子商務系統(tǒng)對接的數(shù)據(jù)處理和在線融資,累計為近4000家小微企業(yè)累計提供了28000多筆小額貿(mào)易融資,授信金額累計逾12億元。該模式打破了規(guī)模、地域、行業(yè)、產(chǎn)品局限,實現(xiàn)了銀企間信息流、貨物流和資金流的集中,將原本每單平均11個工作日的操作時效,縮短到1個工作日以內(nèi),從根本上解決了小微企業(yè)融資信息不對稱、融資操作成本高的難題。
“科技引領” 緊密對接實體經(jīng)濟現(xiàn)實需求
談及今后服務實體經(jīng)濟的思路,深圳中行相關負責人表示,面對當前錯綜復雜的外部環(huán)境,要認真落實十八大精神和國家宏觀調控政策,必須迎難而上,持之以恒,始終以服務實體經(jīng)濟和金融消費者為己任,提高金融服務效能,扶持實體經(jīng)濟企業(yè)共渡難關,促進金融產(chǎn)業(yè)和實體經(jīng)濟的良性互動。
目前,中國銀行在深圳共設立140個營業(yè)網(wǎng)點,在四大國有銀行中的市場份額為28.34%,網(wǎng)點數(shù)量、自助銀行數(shù)量、自助設備數(shù)量占比排名三項指標繼續(xù)保持同業(yè)第一。網(wǎng)點渠道在數(shù)量規(guī)模和硬件標準上的領先優(yōu)勢,為深圳中行更好地服務實體經(jīng)濟提供了堅實的后盾。在此基礎上,深圳中行將繼續(xù)深化體制機制的變革,堅持“科技引領”,致力提高服務資源配置效率和網(wǎng)點服務效能,縱深推進金融服務模式和盈利模式的創(chuàng)新,緊密對接深圳市實體經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實需求:
首先是立足深圳市場,支持本地市場復蘇。該行將動態(tài)優(yōu)化行業(yè)布局,以央企在深企業(yè)、重大辦企業(yè)、國資委企業(yè)和優(yōu)勢品牌民營企業(yè)為重點客戶,繼續(xù)加大對能源電力(核電)、軌道交通、房地產(chǎn)等行業(yè)重點建設項目的支持力度,為大型客戶做好個性化定制服務。
其次要擴大客戶基礎,調整客戶結構。截至2011年底,深圳民營企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的85%以上,民營企業(yè)納稅額占企業(yè)納稅總額的50%以上。經(jīng)過經(jīng)濟低潮的洗禮,深圳民營企業(yè)的數(shù)量和質量均不斷提升。今后,深圳中行將加大對優(yōu)質民營企業(yè)的投放力度,以1+N供應鏈融資、貿(mào)易融資、政府機構授信業(yè)務帶動中型客戶群體發(fā)展,擴大客戶基礎,調整客戶結構,做深中型客戶。
第三是深化網(wǎng)點轉型,解決小微企業(yè)融資難題。該行將持續(xù)推進網(wǎng)點對公業(yè)務軟、硬件配套升級,發(fā)揮網(wǎng)點資源效益最大化,提升網(wǎng)點綜合營銷服務能力,提高隊伍人員業(yè)務素質。通過打造“廳堂營銷服務體系”,提升對公營銷能力。以網(wǎng)點轉型為抓手,結合重點特色市場批量拓展小型客戶,扶助小微企業(yè)解決融資難題,成長壯大。
第四要實施科技引領,精確制導效能提升。一方面借助IT支持,不斷推進業(yè)務流程整合和自助渠道遷移,精簡中后臺資源,提高營銷人員占比,不斷加強客戶經(jīng)理隊伍的階梯形、分序列、專業(yè)化培養(yǎng)與建設,有規(guī)劃、有步驟地逐步充實基層展業(yè)隊伍,提高生產(chǎn)力水平;另一方面,開發(fā)各類系統(tǒng)營銷工具,推廣線上作業(yè)和電子平臺銷售,搭建客戶營銷過程管理,R、P、C互動交流電子平臺,實現(xiàn)客戶信息的集中共管和精確制導,降低溝通成本和營銷成本,提升生產(chǎn)效率。
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